目錄
一、市場分析
二、安陽市場上的“皇明”太陽能熱水器現(xiàn)狀
三、建議運作方案
㈠加強宣傳：
1、專題片
2、單楨圖片廣告
3、十五秒廣告
4、企業(yè)形象片-企業(yè)音樂電視
㈡ 樹立形象
1、加強公共活動，借船出海。
2、參與公益活動，借風揚帆。
3、由幕后走到臺前，借網(wǎng)打魚。
㈢加強客戶管理
1、建立客戶組織。
2、實行客戶跟蹤服務(wù)。
3、建立客戶數(shù)據(jù)庫。
4、實施消費者教育
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚“皇明”的高品質(zhì)
2、鎖定農(nóng)村高收入階層

一、市場分析
太陽能是人類取之不盡，用之不竭的能源，也是可貴的清潔能源，它不產(chǎn)生任何的環(huán)境污染。尤其是在環(huán)境日趨惡化和能源日趨短缺的今天，太陽能材料扮演的角色尤為重要。經(jīng)過20年的應(yīng)用發(fā)展，太陽能已成為我國陽光經(jīng)濟的支柱行業(yè),已經(jīng)涌現(xiàn)出了許多著名品牌：如：皇明、清華陽光、華揚、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂、輝煌、萬家樂、北大四季沐歌等。
我市位于北緯35″12′至36″22′之間，屬低緯度地區(qū)，氣候溫和，日照充足，適宜于太陽能產(chǎn)品的使用。
我市總面積7413平方公里，（其中市區(qū)面積247平方公里），人口500萬，市區(qū)人口71萬，生產(chǎn)總值311億元，人均生產(chǎn)總值5980元。城市居民人均可支配收入6462元，農(nóng)民人均純收入2313元。是極具潛力的太陽能熱水器產(chǎn)品的消費市場。
二、安陽市場上的“皇明”太陽能熱水器現(xiàn)狀
我市的太陽能熱水器進經(jīng)銷主要有專賣店式和商場式。前者是集中在裝飾、建材市場附近，全面的展示廠家的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等，充分展示廠家及經(jīng)銷商的實力；后者把太陽能熱水器當作家電來銷售，和燃氣、電熱水器乃至水暖管道維修放在一起。
主要品牌有青華、西安交大、太陽雨、中普、億家能等�！盎拭鳌碧�陽能作為國際頂尖品牌，在安陽太陽能市場的現(xiàn)狀卻與它現(xiàn)有的產(chǎn)品科技含量和品牌知名度極不相稱。
三、建議運作方案：
㈠加強宣傳：
與哈藥的風行全國就是有力證明。為此，建議能牢牢抓住“科普立品牌“皇明”太陽能是全球最大的太陽能熱水器制造商，但在我公司的調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，無論是已經(jīng)開始使用了太陽能的用戶，還是尚未使用太陽能的群眾，“皇明”的知名度卻遠遠不夠。不僅不知道“皇明”是太陽能熱水器中的頂尖品牌，甚至部分人士都不知道“皇明”是太陽能產(chǎn)品。
我公司以為，市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，某種程度上可以說市場經(jīng)就是注意力經(jīng)濟，就是眼球經(jīng)濟，其游戲規(guī)則是有名者名利雙收，無名者則死路一條，曾經(jīng)紅紅火火的安陽制藥業(yè)的紛紛下馬，文化創(chuàng)市場”的企業(yè)發(fā)展理念，選擇一個恰當?shù)那腥朦c，全面加強宣傳攻勢。
電視宣傳為主：
1、專題片（5—8分鐘）電視專題片、資料片：
以“皇明”太陽能安陽市場的發(fā)展歷程為敘事主線，以經(jīng)理楊明象執(zhí)著的“皇明”情結(jié)為情感主線，通過經(jīng)理楊明象的皇明事業(yè)發(fā)展史的真情表露，使受眾對“皇明”太陽能的全新理念能更好地了解和認同，提升“皇明”太陽能在安陽人民心目中的美譽度和親和力。
2、單楨圖片廣告
此類電視單楨圖片宣傳廣告發(fā)布信息時間長，頻率高,投入少，收效好。每天在無人點播的情況下24小時每隔5分鐘循環(huán)一次播出，不受人為操作限制，發(fā)布信息次數(shù)頻繁，讓受眾將“皇明”太陽能更深地植入腦海。
3、15秒廣告
為鞏固形象廣告，適合已在受眾中有一定知名度并樹立了良好形象的品牌，此類電視廣告形式改善“皇明”太陽能在安陽的的整體形象，使大眾對“皇明”太陽能產(chǎn)生好感，為“皇明”太陽能建立信譽。以大氣、恢弘的氣勢，塑造“皇明”太陽能在安陽百姓心中的美譽度，形成“皇明”太陽能熱水器的品牌效應(yīng)，使“皇明”太陽能的品牌深入五百萬安陽人的心田。
4、著名企業(yè)形象片-企業(yè)音樂電視
基本長度：5分鐘以內(nèi)
通過優(yōu)美的音樂、精美的畫面、動人的歌詞打動受眾，以情感人，通過調(diào)動各種流行元素，讓觀眾自然地接受廣告內(nèi)容。
為了增強宣傳效果，策劃中將會緊緊抓住“皇明”太陽能的“四更四度”（UFOC鏡面復(fù)合聚光柵，聚光集熱更好；聚氨酯高壓整體發(fā)泡加高溫熟化處理，保溫效果更佳；特有弗麗特超級防腐涂層，壽命更長；人性化流線形塔式支座，更堅固美觀；。黃金角度、抗風強度、抗寒厚度、領(lǐng)先熱度。）并努力做到深入淺出，通俗易懂，喜聞樂見。
其他宣傳為輔：
以慶祝“皇明”榮獲太陽能行業(yè)唯一“中國馳名商標”為由頭，全面展開為期一個月的報紙、條幅、展版多媒體全方位強勢宣傳活動
宣傳基調(diào)以簡潔、大氣為主，力求全面展示“皇明”太陽能的高檔、高貴、高品質(zhì)、高品位。
㈡ 樹立形象
這里所指的是安陽市明瑞商貿(mào)公司的形象（當然也包括經(jīng)理和員工的形象）。作為一家經(jīng)銷商除去可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，還應(yīng)該積極為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�，F(xiàn)代營銷學認為： 營銷的根本是要為客戶提供三大利益，既功能利益、過程利益、關(guān)系利益，在功能利益已經(jīng)基本定型（我們不掌握產(chǎn)品的技術(shù)改進主動權(quán)）的情況下，我們應(yīng)該多在積極為客戶提供過程利益和關(guān)系利益上下功夫。
在豐富過程利益上，可以以舉辦講座的形式，與社區(qū)居委會、管委會等權(quán)力部門結(jié)合，開展生活新理念、發(fā)展新觀點培訓，以滲透太陽能的推廣應(yīng)用理念，使不認可太陽能的人有落伍、落后的自卑意識。
為客戶提供恰當?shù)年P(guān)系利益是所有服務(wù)業(yè)能為客戶提供的最高利益。在這一方面，建議全面加強客戶管理工作， 把每一次交易的成功結(jié)束都當作一次全新銷售的開始。通過建立“皇明”會員服務(wù)卡的形式進一步鞏固與客戶之間的牢固關(guān)系，形成一個緊密的利益共同體。為日后開發(fā)新客戶、推薦新產(chǎn)品打基礎(chǔ)。
為了能使客戶在購買“皇明”太陽能之后，能從心底感到品位的高貴而不是價格的高貴，還應(yīng)該立足本土、立足自身搞一些公司自身的形象建設(shè)。
1、加強公共活動，借船出海。
通過新聞媒介傳播企業(yè)信息，不僅可以有效節(jié)約廣告費用，而且可以通過人物專訪、節(jié)慶活動、記者招待會等形式樹立良好的企業(yè)形象；
2、參與公益活動，借風揚帆。
可以與市科協(xié)接洽，宣傳“皇明”太陽能的科技超前性；可以與環(huán)保部門協(xié)調(diào)，宣傳“皇明”太陽能的環(huán)保理念； 可以與婦聯(lián)協(xié)作，宣傳“皇明”太陽能的人文關(guān)懷（材料以三月六日《中國婦女報》第四版為主）。
3、由幕后走到臺前，借網(wǎng)打魚。
加強企業(yè)的經(jīng)理人的個人宣傳，使主持全局工作的經(jīng)理同時還能走到幕前當好發(fā)言人、主持人和企業(yè)的形象代言人，協(xié)調(diào)好各方面的人際關(guān)系，聯(lián)絡(luò)各方面的思想和感情，締結(jié)廣泛而可靠的關(guān)系網(wǎng)，積累無形資本，以增強企業(yè)極其所提供產(chǎn)品的形象，更好的推動企業(yè)的發(fā)展。
㈢加強客戶管理
1、建立客戶組織。
會員制是未來商品社會的主要銷售方法之一。成立“黃明”客戶俱樂部，使與客戶之間的聯(lián)系經(jīng)常化、規(guī)范化。通過建立穩(wěn)定的主顧關(guān)系，使短期關(guān)系變成長期的關(guān)系，使松散的聯(lián)系變成緊密的聯(lián)系，使偶然的聯(lián)系變成固定的聯(lián)系，從而有利于開發(fā)新的客戶資源。
2、實行客戶跟蹤服務(wù)。
把每一次銷售的結(jié)束都當做新一次銷售工作的開始。要想客戶不忘記“皇明”，“皇明”首先不應(yīng)忘記客戶。要利用一切機會更主動的為客戶提供優(yōu)良的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)必將繼續(xù)您的推銷過程。
3、建立客戶數(shù)據(jù)庫。
客戶數(shù)據(jù)庫是重要的銷售工具和條件�！盎拭鳌钡臐撛谑袌隹蛻粢欢〞�和這些老客戶有著千絲萬屢的聯(lián)系，善于收集、整理、保存和利用客戶數(shù)據(jù)庫。
4、實施消費者教育。
經(jīng)常性的對客戶提供各種產(chǎn)品知識和相關(guān)知識的教育，是聯(lián)系客戶、引導客戶的最，也是經(jīng)銷商進一步擴大影響、拓寬銷售渠道的有效途徑。
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚“皇明”的高品質(zhì)。建議將推銷力度適當向高檔別墅傾斜，以“沒有皇明太陽能，就算不上高檔住宅”為宣傳切入點去影響受眾，并間接影響房產(chǎn)開發(fā)商。
2、鎖定農(nóng)村高收入者。農(nóng)村高收入者容易接受新觀點、新理念，并且由于農(nóng)村高收入者相對的信息封閉和易產(chǎn)生的攀比心里，容易影響更多的潛在用戶。
3、加大中檔產(chǎn)品在城市小區(qū)的銷售力度，提高“皇明”太陽能市場 的市場占有率。
四、實施步驟與要點
㈠［略］
通過最通俗易懂的語言宣傳皇明太陽能的高科技，讓皇明太陽能的每一個優(yōu)點都形象化、具體化。
㈡［略］
用好每一分錢的廣告費，通過最有效的廣告投放組合，使投入產(chǎn)出比達到最好。
㈢［略］
讓良好的公共關(guān)系成為發(fā)展皇明的新起點。
㈣［略］
讓皇明太陽能俱樂部的會員遍布我市城鄉(xiāng)。
㈤［略］
適當調(diào)整高檔與中檔產(chǎn)品的推廣力度，加大皇明太陽能熱水器的市場占有率。
㈥［略］
捷足先登搶灘高檔別墅市場，奪得高回報。
五、結(jié)語
既然所選擇太陽能產(chǎn)業(yè)是極具潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)，既然所選擇的“皇明”太陽能是全球第一太陽能熱水器品牌，既然安陽有極大的潛在的太陽能市場，就應(yīng)該堅守自己的信念，就應(yīng)該堅定的目標，堅信自己一定會獲得良好的回報，一切僅僅是方法問題、時間問題。